Estratégia corporativa, estratégia social e de marketing. Há também estratégia digital, de vendas e global. Essas e outras são todas estratégias importantes em uma organização. Na realidade, quanto maior a empresa mais planos estratégicos e iniciativas estratégicas ela possui.

Geralmente, os planos estratégicos trazem uma centena de planos para consolidarem as 50 estratégias selecionadas para o negócio. O problema é que, no final do dia, nem sempre esses planos estratégicos trazem resultados para a estratégia corporativa. Como escolher as estratégias que realmente devem ser seguidas? Como selecionar aquelas que farão a diferença no seu negócio?

Elementos das estratégias importantes

Saber escolher as estratégias importantes significa escolher um número menor de iniciativas, mas que produzirão um impacto maior. É isso que acredita Felix Oberholzer-Gee, professor de Administração de Empresas na Harvard Business School.

Em seu artigo “Eliminate Strategic Overload – How to select fewer initiatives with greater impact” (Harvard Business Review), ele diz que as estratégias importantes, ou seja, aquelas cujas iniciativas valem realmente a pena, possuem pelo menos um dos seguintes elementos:

Criação de valor para os clientes

Como empresas como Apple cobram um valor premium pelos seus produtos e mesmo assim conseguem ter lista de espera quando há um lançamento? O que dizer das empresas do mercado de luxo que precificam seus produtos a um valor que a maioria de nós não pode pagar?

Para Felix Oberholzer-Gee a resposta é bem simples: essas organizações fazem com que o cliente se sinta disposto a pagar mais (e até faça questão!). Pegando novamente o exemplo da Apple. Seus produtos costumam ser fáceis de usar, possuem uma estética que agrada aos olhos e, principalmente, inovam. Por sua vez, as empresas de luxo cobram preços exorbitantes porque desenvolvem produtos que conferem status social.

Pegando esse gancho, Felix acredita que estratégias importantes precisam considerar maneiras de inovar ou melhorar os produtos existentes. É o que fazem Apple e outras marcas, pois trabalham com a ideia de “quanto o cliente está disposto a pagar para ter tal inovação ou melhoria?”.

Colocando em outros termos, ele acredita que ao invés de pensarem em crescer a receita, gestores poderiam refletir sobre como aumentar a disposição do cliente para pagar mais pelos produtos ou serviços de suas empresas. Em outras palavras, a estratégia da empresa precisa ser focada em criar valor aos clientes em cada interação que eles têm com a marca.

Criação de valor para os colaboradores

As iniciativas das estratégias importantes visam também os funcionários. Afinal, como pensar em inovação se os melhores talentos não são atraídos e, pior, é difícil retê-los? Criar valor aos colaboradores significa, na visão de Felix, pensar holisticamente sobre suas necessidades.

O professor cita o exemplo da Gap. Ele conta que a empresa descobriu que para os trabalhadores do varejo a falta de horários previsíveis e personalizados era um grande problema. Então, ela decidiu experimentar padronizar os horários de início e término dos turnos de trabalho e programou os funcionários para o mesmo turno todos os dias.

Com essa iniciativa a Gap aumentou o bem-estar dos seus colaboradores. O resultado refletiu no financeiro: a empresa constatou que a produtividade do trabalho aumentou 6,8% e as vendas cresceram quase US $ 3 milhões nas lojas participantes.

Criação de valor para os fornecedores

Estratégias importantes também consideram os fornecedores. A lógica é que, à exemplo dos colaboradores, os fornecedores esperam um nível mínimo de remuneração por seu produto/serviço.

Sobre esse item, para criar valor aos fornecedores a empresa deve ajudá-los a aumentar sua produtividade. Ele conta que a Nike criou um centro de treinamento no Sri Lanka para ensinar manufatura enxuta a seus fornecedores asiáticos. Com as técnicas de produção aprimoradas eles passaram a obter melhores lucros que depois compartilharam com a Nike.

Busca por aumentar o valor da oferta principal

De acordo com Felix, organizações baseadas em valor são boas em identificar complementos ou produtos e serviços que aumentam o valor de sua oferta principal. Por exemplo, o autor comenta que a Harkins Theatres, uma rede de cinemas com sede no Arizona, oferece serviços de creche aos seus clientes.

Você pensaria nisso? Quando os alunos de Felix foram questionados sobre qual oferta aumentaria o valor de um cinema, eles pensaram, entre outras ações, em dar um refrigerante com o ingresso. Hakins Theatres foi além pois percebeu uma oportunidade.

Com isso, aprendemos que para identificar quais são os elementos do seu negócio é preciso pensar criativamente sobre a jornada do cliente.

Mudar o pool de lucro para capturar valor

Tradicionalmente, conta Felix, estratégias importantes diferenciam entre criação de valor e captura de valor (este último tem a ver com como ganhar dinheiro com o valor que você criou). “Os negócios focados no valor concentram-se no primeiro, mas tendem a ser flexíveis no segundo”, explica.

Mais uma vez, o autor utiliza o exemplo dos dispositivos móveis da Apple. Como ele conta, no início o iPhone forneceu valor substancial para seus clientes por ser bem diferente dos produtos de seus concorrentes. Mais tarde, a empresa criou serviços como o iTunes, mas mal os monetizou. A decisão de manter o preço dos complementos baixo aumentou ainda mais o apelo do hardware da Apple.

Além da Apple, Felix cita Amazon e Microsoft. A primeira criou o Kindle para que os clientes sentissem a necessidade de pagar pelos ebooks. A segunda transfere os lucros de seu console de videogame para os jogos. Perceba que por possuírem uma visão ampla das necessidades dos clientes, bons estrategistas frequentemente oferecem soluções que vão além de seus produtos principais.

Concluindo

Escolher as estratégias importantes está relacionado com escolher aquelas que trarão valor para a estratégia corporativa. Conforme Felix mostra em seu artigo, para que isso possa acontecer as iniciativas devem ser voltadas a criar valor para clientes, colaboradores e fornecedores.

Ele encerra comentando que nas empresas de sucesso todas as decisões tomadas buscam, de alguma maneira, a criação de valor. Segundo ele bem pontua: “o foco na criação de valor aparece em grandes planos estratégicos e em pequenas escolhas do dia a dia”.

Sua empresa busca criar valor para clientes, funcionários e fornecedores? Que tal fazer uma consultoria em estratégia? Fale conosco e veja como podemos ajudar sua organização na criação da proposta de valor e no planejamento estratégico. Entre em contato.

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Créditos imagem principal: Pixabay por Lorraine Mays.